为什么要这样（1 / 2）

远峰要副总经理梁家才把几个产品的市场销量做出图表，以及市场上销售员的配置名单。同时，要五个可以胜任五个品类的经理人选。

说起来，远程公司这样规模的一个大国企，生产的品类也就是五个。单缸泵总成，多缸泵总成，喷油嘴总成，喷油阀总成，柱塞总成。

这五个品类合并起来说，就是生产柴油发动机的心脏。

现在的销售，是销售员按片区划分，销售这五个品类。

这种销售模式，从这家企业成立销售部门的那天起，就这么干的了。

在这之前，没有销售人员。那时，是计划经济，上级下达需要的产品数量，工厂如数生产出来，就万事大吉了。

只要完成了生产指标，国家就有一大笔钱划拨进来，职工们的工资也就有保障了。

即便因为特殊情况，完不成生产指标，上面的拨款，不会受到影响。只是打一个报告，说明为什么没有完成，就ok了。

计划经济取消，过渡到市场经济后，情况可谓发生了翻天覆地的变化。原先由外单位需要，派采购员过来采购，变成工厂要派人出门去推销。

开始时，做这种推销的人，只有几个。

渐渐地，因为同行业竞争的关系，工厂派出去做推销的人数开始增加。销售部门由当初的销售科升格，成了销售处。再后来，销售处升格为市场部，也就有了五个销售处，另外有一个三包服务即售后服务处。

“五个产品经理？”梁家才不知道远峰这是要做什么。

远峰说：“这个事，抽时间慢慢来说。你先给我五个人的名单。”

梁家才问：“是在市场部里选择吗？”

“是的。”

“由几个处长里挑选吗？”

远峰笑了，反问：“市场部有六个处。要是这样，我就不用你给名单了。我的意思，你按照自己的感觉，包括销售员在内的，合适人选。至于什么叫合适，你把握好了。”

梁家才点头，似乎明白过来。

远峰要把远程公司在生产的五个总成，单列出来。之前，市场部下做销售的五个处，为全品类销售。

梁家才试探地问：“远总。你是不是打算，重组销售队伍？”

远峰没有正面回答这个问题，却问梁家才，为什么有片区销售量那么低迷？

梁家才有苦衷，不好说。

远峰笑了，“我来替你解答这个问题。上次，派那么多的中层正职出去追债，有信息反馈到我这里，”

梁家才吃惊。这个事，远峰以前没有提起过。

曾经的大修分厂厂长迟根本，上次也出去的。他发现，市场上，贾安成的成安配件，生产了两个品类的总成。

贾安成买通远程公司的销售员，以高提成方式，将两个品类的总成挤进了那片市场。

结果，远程的总成在那个片区销售不了，成安配件生产的总成，却卖得风生水起。

这个情况，梁家才知道一点，但不太清楚。现在经远峰这样一说，他汗颜了。

话题到了这，远峰也就给梁家才交了底，新的销售方式，打算在每个片区放五名销售人员，一人负责一个品类。

梁家才这就明白了远峰这样操作的意图。同一片区，有五个远程公司的销售员，再有人像以前那样吃里爬外，怕是难了。这就是相互制约的力量。